Marketing b2b: un nuovo modello per aggiornare il proprio business

Ho lavorato per diversi anni nel commerciale b2b. Per tanto tempo ho sempre invidiato quelli nel b2c.

Budget importanti, orientamento al cliente finale, pubblicità e tante altre belle cose da sentirsi in confronto un pò antico.
Ad oggi mi sono convinto che sia stata una palestra importante.
In verità, credo che avere risorse limitate aiuti molto di più la creatività a svilupparsi, soprattutto quando gli strumenti sono piuttosto “arretrati”.
In quei luoghi la parola marketing veniva spesso confusa con vendite ed il prodotto era al centro di tutto.
Non a caso i direttori marketing erano nella maggior parte dei casi direttori commerciali ed in percentuale maggiore, ex venditori.
L’obiettivo era unico e solo: aumentare le vendite.

La nascita del digital marketing ha visto questo canale  scivolare ancora più indietro, con risorse investite sempre e solo sul concetto catalogo/fiera/premi (pochi) per gli agenti.
Mentre là fuori tutto cambiava.
La globalizzazione ha poi fatto il resto facendo emergere aziende con prodotti meno “buoni”, ma con comunicazione digitale molto più efficace.
Spesso il problema era che gli imprenditori non sapevano comunicare il perché erano migliori di quelli che li copiavano”.

“Abbiamo il prodotto migliore, con la qualità, il prezzo migliore”.

Ma proprio per una radice culturale basata sul saper fare, non erano in grado di comprendere che quel modo di trasferire il proprio valore era necessario sempre, ma non più sufficiente.

In seguito molti tra quelli che sono rimasti e complice l’entrata delle nuove generazioni, hanno iniziato a cambiare approccio al marketing, scoprendone la declinazione in digitale.

Un suggerimento per un nuovo modello di sviluppo alla soglia del 2020 potrebbe essere quello di considerare alcuni fattori chiave della proprio business.

In particolare

Lato Azienda:

passare dall’approccio prodotto centrico, al cliente centrico è fondamentale
email marketing strategico con un taglio “contestuale” anche nel b2b, e’ sempre più asset fondamentale
usare Google e le sue infinite potenzialità per rispondere alle domande di chi sta cercando nuovi fornitori
utilizzare Facebook per interventi targetizzati per interessi e geografia
sfruttare You Tube per raccontare il prodotto mettendolo a disposizione come supporto formativo per la propria rete vendita ed informativo per la clientela.

Lato Vendite

Creare una forza vendita che sia digitalizzata, che usi Linkedin per capitalizzare i contatti, ed usi strumenti di gestione dei contatti.
Il venditore non può più essere meno digitalizzato e informato del cliente.
Imparare a rispondere alle email (e alle chat) è uno skill fondamentale del venditore contemporaneo e oltre che il minimo sindacale

Ciclo di vita del cliente

È la fase più trascurata digitalmente parlando, e mal sfruttata forse perchè la più difficile da misurare.
Eppure, il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) nel b2b è altissimo. Ogni cliente è costato tantissimo in termini di tempo e di risorse (accordi commerciali favorevoli “per entrare”, sconti aggiuntivi ecc).
Il digitale consente di rispondere in tempo reale ai problemi, spesso in maniera attiva.
Serve un sito mobile ben fatto in ottica responsive. La app deve aiutare un compito pratico: mi vengono in mente libretti di istruzioni illeggibili e introvabili; si puo’ intervenire con una app per aiutare e migliorare la soddisfazione del cliente.
Tutorial: video che risolvono problemi. Risparmiano tempo all’azienda, e fanno contento il cliente.

Alla fine di tutto è il cliente che puo’ portare altri clienti magari anche con il tradizionale passaparola offline.
Oppure farci finire nel dimenticatoio, insieme a tutti quelle aziende che non lo hanno servito al meglio ed in cui il prodotto “buono” è sempre più solo una parte dell’esperienza complessiva.

Facebook
LinkedIn
Twitter
Email